Запуск дистрибуции в B2B с нуля
Или как я вытеснил крупных дистрибьюторов на рынке зоотоваров, работая один
1
Исходные условия
Проект начался с доступа к дилерским условиям крупного завода товаров для животных. При этом рынок уже был поделен между федеральными дистрибьюторами, а розница работала в рамках устоявшихся контрактов и систем лояльности.
Стартовые ограничения были жёсткими: минимальные вложения (первая закупка — около 30 000 ₽), отсутствие бренда и операционной инфраструктуры.
Стартовые ограничения были жёсткими: минимальные вложения (первая закупка — около 30 000 ₽), отсутствие бренда и операционной инфраструктуры.
В таких условиях масштаб не является преимуществом.
Единственный рабочий инструмент — корректная архитектура условий и процессов.
Единственный рабочий инструмент — корректная архитектура условий и процессов.
Хлопенков Владислав
Архитектор процессов | Системный аналитик
2
Анализ рынка и конкурентной среды
Анализ строился не на открытых источниках, а на первичных данных. Я собрал фактические условия работы дистрибьюторов через прямые разговоры с владельцами зоомагазинов и через запросы коммерческих предложений у конкурентов под видом розницы.
Это позволило восстановить реальную модель рынка: уровни скидок, планы, пороги роста, механики удержания. На этом этапе стало очевидно, что конкурировать можно только через более прозрачную и адаптивную модель.
Это позволило восстановить реальную модель рынка: уровни скидок, планы, пороги роста, механики удержания. На этом этапе стало очевидно, что конкурировать можно только через более прозрачную и адаптивную модель.
Большинство ошибок в продажах начинаются с того, что бизнес воюет с представлением о рынке, а не с самим рынком.
Хлопенков Владислав
Архитектор процессов | Системный аналитик
3
Архитектура решения
Я спроектировал систему лояльности, ориентированную на управляемость и предсказуемость для розницы.
В основе лежала базовая скидка с формализованными условиями роста:
Система была проще и понятнее дистрибьюторских, что снижало барьер входа и ускоряло принятие решений.
В основе лежала базовая скидка с формализованными условиями роста:
- повышение скидки при выполнении месячного плана
- дифференцированные коэффициенты для приоритетных товаров и периодов
- компенсационные условия в случае давления со стороны конкурентов
Система была проще и понятнее дистрибьюторских, что снижало барьер входа и ускоряло принятие решений.
Чем сложнее система лояльности, тем выше зависимость клиента от менеджера. Я сознательно уходил от этого.
Хлопенков Владислав
Архитектор процессов | Системный аналитик
4
Коммерческий процесс и воронка
Продажи выстраивались через телесейл с коротким циклом сделки. Для этого была сформирована база потенциальных клиентов и заранее подготовлены персонализированные гипотезы по условиям.
Все этапы — первичное касание, обсуждение условий, согласование заказа — проходили удалённо. Очная встреча происходила уже в момент поставки.
Средний цикл сделки составлял 1–2 дня, что существенно ниже рыночных значений.
Все этапы — первичное касание, обсуждение условий, согласование заказа — проходили удалённо. Очная встреча происходила уже в момент поставки.
Средний цикл сделки составлял 1–2 дня, что существенно ниже рыночных значений.
Сокращение цикла сделки — это не про давление на клиента, а про устранение лишних этапов внутри процесса.
Хлопенков Владислав
Архитектор процессов | Системный аналитик
5
Масштабирование модели за шесть месяцев:
После валидации модели в одном регионе она была масштабирована без изменений в логике.
Менялась только география и объёмы.
Менялась только география и объёмы.
Регионов
Подключено к сотрудничеству
Торговых точек
В каждом региона (в среднем)
Тысяч
Рублей ежемесячного оборота на пике
Нужна похожая система под ваш бизнес?
Пишите!
Пишите!
